Já falamos muito sobre Marketing Jurídico e capacitação de clientes e sua importância. Um advogado não consegue construir uma carreira sólida sem seus clientes e, mais que isso, fazer um trabalho de fidelização. De acordo com Thaiza Vitória, especialista em treinamentos para advogados, muitos profissionais soltam a seguinte frase: “Sou advogado, não psicólogo!”, mas será que isso está correto?
De acordo com Thaiza, “Quando o único instrumento que você tem é um martelo, todo problema que aparece você trata como um prego. Mas estamos falando de pessoas como clientes”. Em outras palavras, ela explica que, muitas vezes, o cliente quer algo muito mais simples do que soluções jurídicas, por isso é necessário aprender a linguagem de resultados, mesmo que seu papel, em eventual ação judicial, seja entregar a tutela jurisdicional.
Ela exemplifica:
Você já atendeu um cliente que fala, por exemplo, que quer uma revisão de benefício que gera 80% de aumento em, no máximo, 6 meses, assim como foi com o primo do amigo do vizinho dele? O resultado: um advogado irritado. Eu já passei por isto e sei bem como é.
Para quem está no dia a dia do mercado jurídico e sabe quantas variáveis interferem numa demanda, tem a sensação de que este pedido é uma afronta ao seu trabalho porque, involuntariamente, pensamos que o “cliente só pode estar brincando”.
Porém, é nesta hora que Advogados acima da média precisam se acalmar, focar no seu atendimento e entender que o cliente não é um estudioso da militância jurídica e mesmo diante de tantas informações acessíveis no “Dr. Google”, é o advogado quem deve ter as qualificações necessárias para interpretar tais dados.
Lembre-se: Para nós parece óbvio, mas para o cliente, não.
Devemos perceber que o cliente tem um desejo, ele quer experimentar algo que, na maioria da vezes, nada tem a ver com sua labuta jurídica e cabe somente à você ajudá-lo a entender melhor este desejo e oferecer-lhe uma solução compatível com a realidade jurídica e suas peculiaridades.
Tendo essa compreensão é que bons advogados se apresentam, fazendo um alinhamento de percepção com o cliente através de argumentos bem embasados, criando o que chamamos de “proposta única de valor “.
Agora reflita, em seus atendimentos sua postura natural é a colheita de fatos ou a colheita de desejos? A especialista propõe que todo advogado faça 5 perguntas para entender o que um cliente realmente quer, confira:
1. Em que posso ser útil?
2. O que você gostaria que acontecesse nesse caso para se sentir aliviado e satisfeito?
3. Como desejaria que essa questão fosse tratada pela parte contrária?
4. O que acredita que gerou esse problema?
5. O que a minha advocacia deveria fazer para atender sua demanda?
Segundo ela, essas perguntas geram reflexões profundas e, certamente, poderão proporcionar um atendimento único e inesquecível ao seu cliente.
Thaiza Vitória Coaching & Consulting
Sua missão é ajudar advogados a construírem uma advocacia sustentável, através do desenvolvimento das 12 Áreas Elementares.
Acesse: www.thaizavitoria.com
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